マーケティングが機能すれば営業は不要です

業績アップを行うときに一番重要なことは、「商品」ではなく「人財」になります。そもそも人的資産が高ければ、「売れる商品」を開発できます。顧客からはエンゲージメントを獲得して「いい会社」になります。そして、商品開発は、マーケティングにより始動して行われることも「人財」の質が高ければ当然理解されるでしょう。プロダクトアウトの概念である「自社にできることから商品を開発する」という手法では、売れる商品はできません。ですが、いい商品」だから「売れる」ということでもありません、そこには「売り方」「伝え方」等の技術が必要になります。当然ながらWebへの投資は高まります。しかし、現実的に私たちがコンサルティングさせていただいている企業様では、そこまでの人財を確保できていません。それが地方の中小企業なのです。

であれば、「営業力の強化」が、とりあえずの課題になります。ここにも人財力が影響します。ですが、属人化した営業能力のことではありません。私の知る限りの長野県内の企業の多くの営業マンが「営業」そのものを学んでいません。もしくは、その機会を会社から与えられていません。例えば、経営計画に基づき、ここの営業目標や成長目標を自らが立案して、その実行に向けて「営業」を行っていないということです。そして「目標」の力を知りません。目標は営業部門だけではなく、すべての社員にも主体的に考え動いてもらうものです。もしそれをしていないのであれば、経営者は「経営」を行っていないことになります。加えて、社員が目標を持って「顧客」のことを考えていないのであれば、それは「仕事」をしていないと同様と私は考えます。

顧客の求める価値を売るのが営業マン

顧客が抱える課題や望む変化が期待できるものを「必要」とするのではなく「欲しい」と感じさせるには、自社の商品に自身を持つ必要があります。そのために「他商品との差別化ができる価値」を探して、それをアピールしなければなりません。そして、その商品のスペックを語り続ければ、営業マンだけが「独り言」・「自慢話」を言っているというシチュエーションになります。ですので、それよりも「顧客との信頼関係の構築」や「顧客から話を聞き込むスキル」が重要です。しかし、多くの営業マンが「御用聞き化」して、これらのスキルを学ぶことをしません。「そもそも今まで、このスタイルでやってきたから・・・」と営業マンは言います。しかし、その結果が「今の業績がアップしていない現実」という結果が示されているのです。営業マンは商品を売るのではなく、その商品から得られる価値を売る必要があるのです。

世の中で一番重要な仕事は営業である

営業マン本人や会社側も「営業」の価値を軽く考えているのではないでしょうか？マーケティングというのは大学でも教えていますが、「営業」を教えている有名大学はありません。つまり、それだけ難しい業務だということです。弊社には営業はいませんが、営業なくして企業が成り立たないという企業がほとんどです。しかし、そのスキルアップや営業マンそのものの人間的な成長に力をいれる企業はとても少なく感じます。まず、すべての業務に価値はあるのですが、「営業」という部門に高いリスペクトをする必要があります。リスペクトされず教育されていない営業マンが私のところに時々来ますが、「あの会社でこの営業マン？」と思えるほど、独り言であったりマニュアル通りであったりと、相手の表情も見ないで重要な時間を無駄にさせられます。営業マンの教育は、とても重要です。営業マンこそが、企業の顔となるからです。

対人間でなくてはできないこと

デジタル化を促進し、営業マンには顧客といる時間を増やすという必要があります。なぜなら、営業マンが会社にいても、なんの役にも立たないからです。営業マンは人脈を作るのが仕事です。報告書や伝票を書くのが仕事ではありません。人は感情により行動をします。そして、その感情のもとのenthusiasm（情熱）により質も量も高まります。企業は営業マンのenthusiasmを高めるためのインセンティブ設定しなければなりません。そして、営業マンこそ人間力が高く、教養が高く、謙虚で、誠実ではなければならないと私は考えます。そして、誇りを持った営業マンを育てることこそが、経営者の仕事ではないでしょうか。