ビジネスも経営もロングゲーム
現在、営業不振に悩んでいる経営者は少なくないでしょう。毎月、新規の受注をしていかなければいけない状況では、どのように新規顧客を獲得すれば良いのか、悩ましいことでしょう。この状況の根本的な問題は、短期の課題解決に集中するからです。ビジネスも経営もロングゲームの概念で長期的視点で対策をしないと更に経済環境が悪化したときには、なんの対応もできなくなります。企業も「今だけなんとか乗り越えるぞ」という時期もあるでしょう。しかし、そんな状況が数ヶ月続くと、何かを変えなければいのです。「今だけいい！」という考えでは企業も人材も成長のスピードは鈍化します。
チームごとのKPI
長期的視点に立つとは、本来自社の軸となる顧客に提供できる変わらない価値の追求となります。これを追求する上で短期的な目標を同時に達成していく方法が必要になります。その対策としては、戦略的な将来の目標を高め、人材の育成を行っていく必要があります。具体的にはKPIを定め、チームごとでKPI上の目標を達成できる仕組みづくりが重要です。
仕事とは？
更に営業チームであれば、根本的な営業スキルを高めることです。商品開発部門ではマーケットインの考え方を徹底することです。顧客の困り事である課題を解決することが仕事であるということです。この考え方は営業・マーケティング・製造・商品開発・施工・流通などなどのすべての部門の基盤となる考え方です。これらをKPIに設定して、全社員が戦略的重要目標達成に向けて一丸となる必要があります。
営業チームの改善は？
営業チームの改善には、以下のような方法があります。
- コミュニケーションの強化: チーム内のコミュニケーションを活発にし、情報共有や意見交換が円滑に行われるようにします。定期的なミーティングやコラボレーションツールの活用など、効果的なコミュニケーション手段を導入します。
- 目標設定とフィードバック: 明確な目標を設定し、営業メンバーの目標達成に向けたサポートやフィードバックを行います。定期的な評価やパフォーマンスレビューを通じて、個々の成長を促し、改善点を特定します。
- 継続的なトレーニングと教育: 営業スキルや知識の向上のため、継続的なトレーニングや教育プログラムを実施します。新たなセールステクニックや市場動向の把握に焦点を当て、営業メンバーの能力向上を支援します。
- プロセスの最適化: 営業プロセスの見直しと改善を行います。効率的なタスク管理や顧客管理システムの導入、営業ツールやテクノロジーの活用など、作業効率を高める取り組みを行います。
- チームのモチベーション向上: チームメンバーのモチベーションを高めるために、インセンティブ制度や報奨プログラムを導入することがあります。また、目標達成のためのチームワークや協力を促進するために、チームビルディング活動やイベントの開催も検討します。
- データ分析と改善: 営業活動のデータを分析し、顧客の傾向やニーズを把握します。それに基づいて、営業戦略やアプローチの改善を行い、効果的なセールスプロセスを構築します。
営業チームこそ、まずKPIを設定して目標達成に挑む時代となっています。
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