「集客力を高める!」ために|コンサルティング ファーム NAGANO ATF

株式会社 エイ・ティ・エフ

長野コンサルティング事業部

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「集客力を高める!」ために

集客力を高めるための基本

私が長野市・松本市及びその周辺でコンサルテイングをしていると集客力のある会社と集客力のない会社の分析が簡単にできます。
集客力の高い会社は、全社員が自社が提供する顧客への価値が明確に理解されています。そして、それを顧客に理解してもらうために様々なチャレンジをしています。反対に集客力が低い会社は、経営者すら、「自社が顧客に与える価値を表現する」ことすらできません。「自社で商品やサービス、もしくは製品を購入する必要性」について表現できないで、どうやって販売力を高めればいいのでしょうか?

・無能な営業マンは商品を売ります。
・有能な営業マンは価値を売ります。

「集客力を高めるための方法が見つからない!」

集客力を高めるための方法は無数にあります。大切なのは、その無数の方法をすべてチャンレンジすることです。TV・ラジオ・新聞・サイン(看板)などのマス広告。チラシ広告・専門誌広告などやWebサイトの運営やSNS。展示会・セミナー・勉強会などのイベント。人脈作りのための異業種交流会への参加などなど、効果が見込める広告を1つではなく、複数行うことが重要です。その理由は、人脈作りのための異業種交流会などでは、集客の限界があります。Webだけでも同様です。例えば、ビジネスモデルによっては、TVとWebの連携は今最も効果的です。自社にあった現在までとは異なる集客方法を見つける必要がありまあす。何故ならば、「今、あなたが集客力を高めたい!」と感じているのには、今の状態に不満を持っているからです。その現状は、過去の「原因」による「結果」なのです。原因、つまり今までの集客方法が間違っていたか?不足していたと考えられます。

集客力を高めるには?

まず、集客力を高めるための要素を以下に記載します。自社の行動と照らし合わせて改善をしてください。

・集客の重要性を理解して、現状にい至った「原因」と「結果」の分析をし、対策を「仮設」として実行していく
・集客方法リストを作って、できることから実行していく
・偏ったよった方法や過去の成功方法に頼るとをやめて、新しいチャレンっじをする
・既存顧客の高絵を聴き自社に不足しているものを明確し対応する
・営業マンや直接顧客と接する社員へのEQ教育

KPIを実践して集客力を高め成約率を高めるには?

質の高い見込み客(自社に関心度の高い顧 LEAD)を如何にリストアップできるのか?そのためどんな集客方法がベストなのかを検討する必要があります。現在では、CRM(顧客関係管理システム)を活用して、見込み客の動向や成約へのチャンスを可視化できます。そのためにはデジタル化も必要になります。また、LTV(生涯顧客バリュー0)にフォーカスすることも必要です。離反率(顧客が去る率)は年間10%〜20%あると言われています。この離反率も下げ、固定客から新しい集客をする方法もあります。つまり、顧客満足度・顧客感動度を高める方法が集客率を高めるためには、かなり効果的です。

集客力のまとめ

集客力を高めるのは、成長を求める企業には重要な経営項目です。集客力をつけるために、どれだけの時間と経費を投入できるのかを明確にする必要があります。つまり、戦略が必要だと言うことです。そして、それを行うのは「人」です。単なる「営業力を高める」だけでも広告やWebに頼るだけでは、思うような効果が得られません。ドラッカーは「その企業が人間の幸福に検討しているのかを従業員や消費者が認識していれば、利益は自ずとついてくる」と説いています。集客力を高める前に「自社が顧客にどのうように貢献するのか?」を改めて等必要もあります。そして、私たちのような外部の人間(コンサルタント)に現状を分析してもらうのも得策でないでしょうか?

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